REALIZAÇÃO:Bit Partner | DIREÇÃO:Sidney Cohen

Vender é VENCER!

Sidney Cohen - Bit Partner

Vender é fechar o negócio e simboliza a Vitória! Engana-se quem pensa que vender seja fácil, principalmente no ambiente corporativo. Mesmo para os vendedores mais experientes, há a ciência de que perderão algumas vezes. Mas, quando entram em uma negociação, seja ela fácil ou difícil, precisam estar motivados. Nesse momento, devem focar 100% na venda. Pois sabem que do outro lado da mesa há profissionais também qualificados, dispostos a derrotá-los.

Confira no fim desta edição, a entrevista concedida pelo diretor da Bit Partner, Sidney Cohen, destacando não apenas a venda em si, mas o processo para alcançá-la, da fidelização com o cliente às barreiras a serem quebradas.

Bastidores

  • A partir de Julho o pagamento de qualquer boleto poderá ser feito em qualquer banco, mesmo após a data de vencimento. De acordo com a Federação Brasileira de Bancos (Febraban), a medida servirá para dificultar a ação de criminosos. Todos os boletos passarão a ser registrados, atualmente, o banco só toma conhecimento da cobrança quando o documento bate na compensação, facilitando o desvio. Em 2016, o volume de recursos desviados chegou a R$ 320 milhões.
  • O BNDES muda a classificação das Micro e Pequenas Empresas (MPE) em suas políticas operacionais, para tornar a instituição mais acessível. Assim, a nova classificação do banco passa a ser para as Micro e Pequenas Empresas, respectivamente, o teto de faturamento anual de R$ 360 mil e R$ 3,6 milhões.

Novos desafios

  • Alessandra Araújo é promovida a Analista Financeiro na Care Plus.
  • Marcelo Leme é o novo Diretor Técnico da Facility-IT.

Dados Impre$$ionante$

  • O volume de conexões à internet móvel 4G aumentará de 60 milhões para 108 milhões em 2017, o que representará 40% de aumento da base total de conexões, conforme previsão da consultoria IDC.
  • Segundo a Associação Brasileira de Indústria Têxtil e de Confecção (Abit), o setor de varejo de vestuário deve registrar um faturamento de R$ 136 bilhões, aumento de 4,6% em relação ao ano passado. E prevê gerar mais de 10 mil novos empregos.
  • O Ministério do Turismo prevê que os feriados desse ano movimentarão R$ 21 bilhões, com 10,5 milhões de viagens. O estudo não contabiliza os feriados tradicionais como Carnaval, Semana Santa, Natal e Réveillon.

Agenda

  • 17 de Março – Prazo de entrega da declaração da RAIS, ano base 2016.
  • 20 a 24 de Março – São Paulo – SP 
    Plástico Brasil - Feira Internacional do Plástico e da Borracha 
    São Paulo Expo

Entrevista

Esta coluna é destinada a entrevistas com especialistas, gestores, executivos e empresários de destaque.

Segue abaixo a entrevista de Sidney Cohen, diretor da Bit Partner

PME NEWS – O que significa VENDER para você?

Sidney Cohen – Bit Partner

Vender é VENCER. Ao realizar uma venda, você já tem o resultado na hora. Você vence uma batalha. Mas o mais importante não é fazer uma venda e sim “fazer um cliente”.

Você deve ser sempre a primeira opção para ele. Independente da área que você atua, é muito bom quando seu cliente te liga para fazer um pedido, ou te procura para pedir uma orientação sobre o que você tem a oferecer para ele.

PME NEWS – Como “se faz” um cliente?

Sidney Cohen – Bit Partner

Através da Fidelização. Fidelizar é conquistar a confiança do próximo. Na área dos negócios, para conquistar é importante selar uma parceria e para isso é vital conhecer profundamente o que o cliente quer. O vendedor moderno é um consultor, ele procura entender o que realmente o cliente quer para atendê-lo por completo. Muitas empresas despertam a importância da venda para seus colaboradores e reforçam a tese que todos, independente do setor, são vendedores, do auxiliar de serviços gerais ao diretor.

E tem sido bem assimilado, principalmente em momentos de crise; se a empresa não vende, não tem receita. A única certeza é a despesa, e para superá-la é preciso vender, vender e vender!

PME NEWS – Vender é fácil?

Sidney Cohen – Bit Partner

Vender não é fácil. Pois você nunca tem a garantia de que o cliente comprará contigo sempre. A venda não depende só do vendedor, há uma série de fatores que contribuem para essa incerteza, o produto ou serviço nem sempre atendem por completo a necessidade do cliente. O próprio cliente é um fator decisivo, hoje cada vez mais exigente e com razão. E principalmente a concorrência, essa não é mais sua vizinha de porta, ou de bairro, ela está a um “click” de distância. Com o advento da internet, a concorrência está, inclusive, no celular do seu cliente.

PME NEWS – Qual a venda mais difícil?

Sidney Cohen – Bit Partner

Sem dúvidas, vender internamente! 
Imagine você ter uma boa ideia para fazer a sua empresa crescer ou simplesmente identificar ações que seus concorrentes adotam e vem dando certo; e pior, sugestões vindas de seus clientes, sinalizando que, se a sua empresa não mudar, eles correrão para a concorrência. E você está cansado de se posicionar internamente e simplesmente te ignoram, e ainda você precisa ouvir frases do tipo: “time que está ganhando não se mexe”; “aqui sempre foi feito assim” e “calma, você quer sempre mudar tudo”. Acredite! Isso acontece, infelizmente, e com frequência.

Essa frustração é comum e até “compreensível” em empresas de grande porte e franquias, que possuem processos engessados, mas também acontece em pequenas e médias empresas, nas quais os processos são muito mais flexíveis e de comunicação mais fácil.

PME NEWS – Qual a principal barreira na venda?

Sidney Cohen – Bit Partner

Mais do que os processos engessados citados, a principal barreira está no vendedor que não se esforça. Infelizmente esse perfil existe e ocorre principalmente em vendas difíceis, que, na maioria dos casos, são as mais rentáveis. É um paradoxo, pois esse tipo de vendedor deveria ser uma PONTE e não uma BARREIRA neste caso.

PME NEWS – Qual a principal etapa do processo de vendas?

Sidney Cohen – Bit Partner

Todas as etapas são importantes. É um processo, se um falhar, todos falham. Da pré-venda à pós-venda. Mas, para ter sucesso o processo precisa começar certo, por isso destaco o atendimento como uma das, senão a principal etapa do processo de vendas.

As empresas investem muito no treinamento para melhoria constante do atendimento ao público. A qualidade dos produtos e serviços melhorou bastante, o cliente está atento e sabe que o diferencial não se limita apenas ao preço. O atendimento, em muitos casos, faz a diferença. Não é por acaso que o mau atendimento é campeão de reclamação no PROCON.

PME NEWS – Os vendedores são vistos pelos colegas como beneficiados devido à comissão?

Sidney Cohen – Bit Partner

Os profissionais das empresas não os veem mais assim. Algumas empresas já adotam o modelo da Meritocracia, uma forma democrática de contemplar por mérito o colaborador que se destacar, independente da área. Além disso, pelo fato de já contarem com o benefício da comissão, os vendedores ganham um salário fixo menor que demais colaboradores. A venda é o estímulo para que venham obter uma receita maior, além de contribuir para o aumento da receita da própria empresa.

Pense nisso

“O Vendedor deve ser uma ponte e não uma barreira

para a venda”.

Sidney Cohen

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