Sidney Cohen Bit Partner

Entrevista concedida pelo CEO da Bit Partner, Sidney Cohen, ao PME NEWS - Tema: "Negociação".

PME NEWS - Que dicas você daria sobre negociação para profissionais recém-chegados à área comercial?

Sidney Cohen

A informação é a principal base para a negociação. Mediante isso, o profissional terá argumentos para evidenciar no momento certo seus pontos fortes, diferenciais para obter o sucesso na negociação. Seguem algumas dicas importantes:

Conheça bem o processo comercial da empresa que solicitou a proposta

Cuidado para não negociar com a pessoa errada. Por exemplo, se a sua empresa oferece serviços de RH, a solicitação da proposta é feita por um profissional do setor que posteriormente encaminhará para o setor de compras, em se tratando de empresas corporativas, ou para o tomador de decisão em empresa menor, podendo ser o próprio dono da empresa. Fique atento para não “gastar todas as fichas” da negociação na etapa inicial do processo.

Conheça bem o perfil do interlocutor

Sonde com o mercado e colegas. O trabalho de bastidores é fundamental para obter sucesso na negociação.

Proposta clara

Detalhe a proposta com informações claras envolvendo os diferenciais. Em muitos casos a negociação é feita formalmente, através da proposta, e-mails, dentre outros.

Sondagens

Aplique sondagens abertas (para estimular o interlocutor a responder livremente) ou sondagens fechadas (para limitar a resposta do interlocutor: sim/não; certo/errado). O importante é aplicar sondagens abertas para entender a necessidade do interlocutor e com as sondagens fechadas você poderá convergir sobre suas características e, principalmente, seus benefícios.

Checar o entendimento

No final da negociação, é importante checar o entendimento do que ficou acertado, principalmente quanto aos valores, vencimentos e prazo de entrega de sua solução.

PME NEWS - Como lidar com as objeções?

Sidney Cohen

No mundo dos negócios a única certeza de que se tem é que a negociação só é possível se houver objeção por parte do oponente. Destaco algumas delas:

Ceticismo

Considero esse o mais fácil das objeções de se lidar, pois o oponente deixa claro que a sua solução é importante, porém, ele duvida que venha atendê-lo. Neste caso, dependendo do tipo da sua solução, é importante realizar demonstrações que atendam às necessidades dele, ou apresentar depoimentos de clientes que possuíam a mesma necessidade dele e que hoje estão satisfeitos com a sua solução.

Resumindo, ceticismo quebra-se provando.

Objeção ao preço

Se a sua solução é mais cara que a concorrência, e o oponente o chama para uma negociação, certamente sua solução tem valor agregado e deve ser colocada na mesa de negociação como “moeda”, justificando o preço e seu diferencial. Caso contrário, será considerada “commodity”, geralmente aplicada a produto, sem diferencial competitivo. Assim mesmo, é possível agregar valor nesse caso, como, por exemplo, bom atendimento, agilidade na entrega, dentre outros.

Objeção à sua solução

Cito um exemplo de um cliente, que representava uma solução de alta tecnologia, e alguns funcionários estavam em processo de certificação de que, por sinal, parecia bastante caro. A renovação do contrato com o seu cliente final estava por vencer e ele preveniu-se quanto uma objeção que poderia impactar negativamente na renovação, envolvendo algumas pendências técnicas. Sugeri em buscar apoio junto ao fabricante, para prestar o atendimento direto ao cliente final, durante o processo de certificação de sua equipe. E tal questionamento foi colocado durante a negociação e, para acelerar o processo, meu cliente colocou o pronto atendimento do fabricante, mediante ao aceite imediato. Assim ele conseguiria rapidamente ter receita para capacitar toda sua equipe. E de fato foi o que ocorreu.

Repare que, envolvendo objeções quanto à sua solução, é importantíssimo entender as suas características, benefícios e principalmente suas limitações, para se agregar valor, neste caso com o fabricante, acelerando o aceite do cliente.

PME NEWS - A Negociação virtual é comum no cenário de pequenas empresas?

Sidney Cohen

As pequenas empresas vêm implantando um modelo comercial mais documentado, seguindo os padrões das empresas corporativas. Em muitos casos, a solicitação da proposta, e até mesmo a negociação, pode ser feita, por exemplo, através de e-mails.

Um modelo de negociação virtual que se destaca hoje é o pregão eletrônico. A Lei de Responsabilidade Fiscal vem motivando a participação das micro e pequenas empresas neste tipo de licitação. Para comprovar a importância da participação dessas empresas nesse processo, em 2013, a Celic (Central de licitações) realizou o primeiro pregão eletrônico exclusivo para micro e pequenas empresas. A expectativa é de reverter o cenário de 2010, quando 84% do valor negociado nos pregões eletrônicos ficavam concentrados em grandes empresas, enquanto só 16% iam para micro e pequenos empreendimentos. Em 2016 já pode ser constatada essa evolução, as micro e pequenas empresas representavam mais de 57% do total de 303.636 mil fornecedores cadastrados no Portal de Compras do Governo Federal, o Comprasnet. Segundo o Sebrae, 30% do total das compras governamentais, um valor em torno de R$ 6,4 bilhões, foram realizadas pelas empresas desse porte.

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