Postado por: Sandro Valle

O desafio do intermediário em tempos modernos

O atendimento consultivo que faz a diferença


Sandro Valle
CEO da 4S Consulting

Diante da velocidade com que a inteligência artificial avança precisamos cada vez mais agregar valor em nossos serviços. O reflexo desta inovação está latente e torna-se irreversível com o surgimento de empresas como Airbnb, Uber, Tesla, etc...Bem, mas o que todas elas têm em comum? Estas empresas nos mostram que os consumidores podem se acostumar e acabam por não sentir falta do “mero intermediário”, ao contrário, percebem que ele só servia como um “cotovelo”, ou seja, uma etapa desnecessária no processo de compra.

Como profissional da área seguro, assim como profissionais de demais áreas, precisamos nos reinventar e, principalmente, especializarmos para que não sejamos “descartados” pelos consumidores e pelo avanço da tecnologia.

Especificamente no caso dos Planos de Saúde, os reajustes desenfreados aplicados pelas Seguradoras aos Contratos de Pequenas e Médias Empresas – PME, que tem como parâmetro a Inflação Médica, certamente resultarão em mais uma avalanche de contratos cancelados por aqueles que menos usam o plano, desequilibrando ainda mais o resultado da carteira de clientes da Seguradora – temos, então, o chamado “efeito rebote”.

Diante deste cenário desafiador com inúmeras mudanças, nuances e variáveis no modelo tradicional de contratação de seguros, as empresas precisam contar, não só com a figura de um intermediário, mas com Consultorias especializadas no Mercado de Seguro Saúde que monitorem mensalmente os índices de Inflação Médica e, principalmente, apresentem Estudos de Mercado visando uma eventual migração do Benefício, sem comprometer a qualidade.

É fato que no segmento de PME, as negociações envolvendo Planos de Saúde em boa parte são conduzidas diretamente com o dono da empresa que precisa ter acesso aos Comparativos de Mercado com alternativas de “downgrade”, incremento de coparticipação e opções equivalentes de produtos e operadoras, a fim de obter informações claras e objetivas para a tomada de decisão antes de absorver o reajuste proposto. Para se ter uma ideia, do nível de impacto positivo que uma consultoria técnica pode gerar, a Cia Sul América desenvolveu uma área de retenção justamente para conter o grande número de cancelamentos gerados por seus clientes.

A partir do momento em que um cliente “saudável” formaliza um cancelamento já com a decisão pela mudança de operadora, os índices de reajuste sinalizados anteriormente caem 90%.

Para os que dão preferência a um atendimento personalizado, através de um modelo de consultoria, perceberão rapidamente o valor agregado e deixarão de contar com um simples “cotovelo” na operação.


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